Funnel de ventas y email marketing: duplica conversiones

¿Te has preguntado alguna vez por qué algunas empresas convierten leads en clientes de forma casi automática mientras otras no logran resultados, pese a tener buenos productos? La respuesta suele estar en cómo gestionan su funnel de ventas y, sobre todo, en el uso inteligente del email marketing. Lejos de ser una herramienta anticuada, el email sigue siendo el canal más eficaz para guiar a tus contactos desde el primer interés hasta la compra (y mucho más allá).

En el contexto actual, donde captar la atención es cada vez más complicado y el coste de adquisición de clientes sube año tras año, tener un funnel de ventas bien estructurado y alimentado por una estrategia de email marketing automatizada marca la diferencia. No se trata solo de enviar correos, sino de hacerlo en el momento adecuado, con el mensaje perfecto y a la persona que realmente lo necesita.

Si todavía dudas sobre la importancia de una buena estrategia de emails, te recomiendo leer este artículo de mi blog: ¿Por qué tener una Estrategia de Email Marketing?. En él profundizo en los beneficios y claves para no perder nunca una oportunidad de conversión. Porque sí, el email sigue siendo tu mejor aliado para convertir y fidelizar.

¿Qué es un funnel de ventas y por qué importa en tu estrategia digital?

Un funnel de ventas, también conocido como embudo de ventas, es la hoja de ruta que sigue cada persona desde que conoce tu negocio hasta que decide comprar (y, con suerte, repetir). Su objetivo es acompañar y guiar al usuario a través de diferentes etapas: desde la atracción, pasando por la consideración, hasta llegar a la decisión y la fidelización.

¿Por qué es tan relevante en una estrategia digital actual? Porque los usuarios ya no toman decisiones de compra de manera lineal ni impulsiva. Investigan, comparan, se suscriben, abandonan… y solo vuelven cuando sienten que el mensaje que reciben es útil y personalizado. Por eso, un funnel de ventas bien diseñado no solo aumenta las conversiones, sino que optimiza recursos y mejora la experiencia del usuario sobre todo para Recuperación de carrito abandonado con Email Marketing importantísimo para tiendas online.

El verdadero valor del funnel de ventas reside en la personalización y automatización del proceso. Al integrar el email marketing en cada etapa, puedes impactar al usuario en el momento justo, con la información precisa y el tono adecuado. Así, cada mensaje se convierte en una oportunidad de avanzar en el embudo y acercar la venta, multiplicando la rentabilidad de tu negocio.

En resumen, un buen funnel de ventas es como un GPS para tus leads: les señala el camino correcto, les avisa de los atascos y, si se pierden, les recalcula la ruta hasta tu producto o servicio. Y si encima lo alimentas con email marketing, hasta les puedes mandar una playlist motivadora para que no se despisten y lleguen a destino.

El papel del email marketing en cada etapa del funnel de ventas

El email marketing es el hilo conductor que mantiene conectado al usuario en todas las fases del funnel de ventas. Gracias a la segmentación y automatización, puedes enviar el mensaje adecuado en el momento oportuno, maximizando la conversión en cada etapa.

Veamos cómo interviene el email (y con qué herramientas puedes potenciar cada fase):

1️⃣​ Fase de atracción: primeros emails para captar leads

Tu misión aquí es despertar interés y captar el dato más valioso: el email. Herramientas como Mailchimp, ConvertKit o Brevo (antes Sendinblue) permiten crear formularios de suscripción, gestionar pop-ups y lanzar secuencias de bienvenida automatizadas.

Usa lo que hacen todos: lead magnets descargables, webinars o recursos útiles para incentivar el registro y genera confianza desde el primer minuto o… entiende realmente lo que quisieras siendo tu audiencia teniendo un poco de empatía y ofrece lo que nadie se atreve de una forma única que defina tu marca, aquí otras ideas locas:

Lead Magnets Descargables

1. Checklist para comprar en tu tienda online, 3 pasos
   Una lista ultra práctica con los 3 pasos y las 3 preguntas más frecuentes, rápido y eficaz.

2. Plantillas, en mi caso serían de «Email Marketing para Autónomos sin tiempo»
   Varios modelos de emails para distintos momentos del funnel, con textos y líneas de asunto que convierten, listos para descargar y adaptar, copiar y pegar.

3. Guía Rápida, preguntas express
   Y además favoreces el AI Overviews, hazlo cómico y divertido si tu tono de marca lo permite y puedes hacer una infografía que destaque para redes sociales.

4. Mini eBook FAQ’s
   Corto pero intenso, con casos reales y consejos para evitar visitas y ventas, que además puedes integrar en tu automatización de ventas en ecommerce, junto a la primera factura por ejemplo.

El vídeo vende más, y lo sabes

1. Anuncios de pago
   Directo al grano, con trucos prácticos y ejemplos reales para vender ya.

2. 3 «reels» mini vídeos
   Tres vídeos cortos para crear workflows fáciles y vender tu producto/servicio

3. Masterclass Gratis, o mejor, una vídeo-call personalizada
   Así consigues que prueben el modo «demo», si es para un producto lo verán con luz natural, a tamaño y puedes personalizar también con espejos, etc. Y si es para una demo de servicio o aplicación podrás resolver sus dudas en directo.

4. Sesión Live Q&A: Pregúntame Todo Sobre «tu negocio»
   Con eso ganas confianza y das valor directo, la gente adora ese contacto humano, pero enfócalo como debes adaptándote a tu tono de marca.

Más ideas «locas» que funcionan:

1. Calculadora Online
   Un recurso digital sencillo que muestre cuánto puede ganar un negocio con tus servicios. Ahora con Claude.IA por ejemplo, te puede salir una calculadora sencilla que puedes copiar y pegar en tu sitio web sin saber de código. Si además captas a toda esa gente que utiliza esta calculadora tendrás leads cualificados para venderle tu servicio.

2. Infografía Visual, la mía por ejemplo sería “Anatomía de un Funnel de Ventas Perfecto para Pymes”
   Se trata de que sea un contenido para compartir, fácil de entender y que te posicione como experto en tu sector.

3. Plantillas de Brief para Agencias y Autónomos, en mi caso sería para SEO o Email Marketing
   Que tus potenciales clientes te manden la info ordenada y tú les ahorras tiempo (y demuestras profesionalidad).

4. Serie de Emails de Bienvenida Automática para Nuevos Suscriptores
   Con trucos, mini tips y CTA para servicios, que sirvan para ir calentando el lead desde el minuto uno.

Y ahora vamos al turrón:

2️⃣​ Fase de consideración: nurturing y segmentación inteligente

Cuando el usuario ya te conoce, es momento de nutrir la relación. Plataformas como ActiveCampaign, HubSpot o Mailerlite destacan por sus flujos de automatización y opciones de segmentación avanzada. Envía emails educativos, testimonios, comparativas o casos de éxito adaptados al comportamiento del usuario y a sus intereses. Así refuerzas la autoridad de tu marca y haces sentir al lead escuchado.

3️⃣ Fase de decisión: ofertas irresistibles y automatizaciones

Aquí es donde se juegan las conversiones. Usa herramientas con automatización de envíos inteligentes y triggers, como Klaviyo (ideal para ecommerce), GetResponse o el propio HubSpot. Prepara ofertas exclusivas, recordatorios de carrito, llamadas a la acción personalizadas y emails que incentiven la acción. Cuanto más personal y relevante sea el email, mayor será la tasa de conversión.

4️⃣​ Fase de fidelización: retención y cross-selling vía email

Una vez convertido el lead en cliente, sigue comunicando. Plataformas como Mailchimp y Zoho Campaigns facilitan envíos de emails de agradecimiento, encuestas de satisfacción, newsletters exclusivas y ofertas para recompra o cross-selling. También puedes conectar tu herramienta de email con tu CRM (por ejemplo, Pipedrive, HubSpot CRM) para automatizar felicitaciones, recordatorios y acciones personalizadas según el historial del cliente.

Cómo automatizar tu funnel de ventas con email marketing (paso a paso)

La automatización es la clave para escalar tu funnel de ventas sin perder el toque personal. Con las herramientas adecuadas, puedes crear un sistema que trabaje por ti 24/7, guiando a cada lead en función de su comportamiento y etapa en el embudo. Aquí tienes una guía paso a paso:

1. Define cada etapa de tu funnel y los puntos de contacto clave

Antes de automatizar, mapea las fases del recorrido de tu cliente: atracción, consideración, decisión y fidelización. Piensa qué tipo de emails necesita recibir cada lead en cada momento (bienvenida, contenido de valor, oferta, agradecimiento).

Ejemplo: Librería que lanza una promoción de una edición especial de Jane Austen

A. Atracción:
Objetivo: Conseguir nuevos leads interesados en literatura clásica o Jane Austen.
Punto de contacto clave:

• Publicación en redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter) anunciando la edición especial y ofreciendo un descargable gratuito (por ejemplo, “Guía de las mejores frases de Jane Austen” o “Fragmento exclusivo”).

• Pop-up en la web con formulario para descargar el recurso a cambio del email.

• Campaña de Google Ads para palabras clave relacionadas (“edición especial Jane Austen”, “comprar Jane Austen edición coleccionista”).

B. Consideración:
Objetivo: Nutrir el interés y demostrar valor diferencial.
Punto de contacto clave:

• Secuencia automatizada de emails contando detalles de la edición (encuadernación, ilustraciones, historia detrás del libro).

• Email con opiniones de otros lectores o testimonios de fans de Jane Austen.

• Enlace a un vídeo corto mostrando el libro por dentro.

C. Decisión:
Objetivo: Incentivar la compra de la edición especial.
Punto de contacto clave:

• Email exclusivo con oferta limitada (“Solo para suscriptores: 10% de descuento si reservas antes del domingo”).

• Recordatorio automatizado de carrito si un lead inicia la compra pero no la finaliza.

• Chat web activo para responder dudas en tiempo real (“¿Quieres saber más sobre la edición? Te ayudamos en directo”).

D. Fidelización:
Objetivo: Transformar la compra en una relación duradera.
Punto de contacto clave:

• Email de agradecimiento personalizado tras la compra (“Gracias por confiar en nuestra librería para tu edición especial de Jane Austen”).

• Encuesta de satisfacción o petición de reseña.

• Envío posterior de promociones exclusivas para próximos lanzamientos de autores clásicos o productos relacionados.

2. Crea secuencias de emails específicas para cada fase

Diseña los emails adaptados a cada etapa del funnel. Los ejemplos de antes creo que te darán una idea, aquí te traigo más:

• Atracción: Secuencia de bienvenida tras la suscripción.

• Consideración: Correos educativos y testimonios.

• Decisión: Ofertas limitadas, recordatorios, descuentos.

• Fidelización: Newsletters, cross-selling, encuestas.

3. Configura automatizaciones y triggers (cómo hacerlo en Mailchimp)

En Mailchimp, crear automatizaciones es sencillo e intuitivo. Te detallo cómo hacerlo para cada etapa del funnel:

a) Accede a la sección “Automations”

• Entra en tu cuenta de Mailchimp y ve al menú principal.

• Haz clic en Automations > All journeys (o “Customer Journeys”, según la versión).

b) Elige el tipo de automatización

• Puedes crear un “Journey” (recorrido de cliente) desde cero o usar plantillas prediseñadas como “Welcome series”, “Abandoned cart”, “Product follow-up”, etc.

c) Define el trigger o disparador

• Mailchimp te permite elegir el evento que activa la automatización:

  • Un contacto se suscribe a una lista (ideal para bienvenida o atracción).

  • Hace clic en un enlace concreto.

  • Abandona el carrito (para e-commerce).

  • Fecha especial, etiqueta añadida, etc.

d) Añade acciones y emails

• Después del trigger, añade los emails que quieres que reciba el usuario y define los tiempos de espera entre ellos (por ejemplo, enviar email 1 inmediatamente, email 2 a los 3 días, etc.).

• Puedes añadir decisiones lógicas (por ejemplo: “Si abrió el email anterior, envía oferta; si no, envía recordatorio”).

e) Personaliza y segmenta

• Usa campos dinámicos para personalizar cada email con el nombre, producto, intereses, etc.

• Segmenta los envíos según datos de usuario, actividad, fuente de registro, etc.

f) Activa la automatización

• Revisa todo el flujo, haz una prueba y, si todo está OK, pon el recorrido en marcha con el botón de “Start”.

Ejemplo de triggers para el funnel en Mailchimp:

• Atracción: Trigger = se suscribe a la lista → secuencia de bienvenida.

• Consideración: Trigger = etiqueta “interesado” añadida → envía contenido educativo.

• Decisión: Trigger = clic en oferta → activa secuencia de recordatorio.

• Fidelización: Trigger = compra realizada → envía email de agradecimiento y cross-selling.

4. Segmenta tu base de datos (cómo hacerlo en Mailchimp)

La segmentación en Mailchimp es una de las claves para enviar emails relevantes y aumentar la conversión. Así puedes crear segmentos eficaces según el avance en el funnel de ventas:

a) Accede a la sección de Audiences (Audiencias)

• En tu panel, entra en Audience y selecciona la lista de contactos que quieras trabajar.

b) Crea un segmento nuevo

• Haz clic en Manage Audience > Segments.

• Elige Create Segment.

c) Define las condiciones del segmento

• Puedes segmentar por:

  • Fuente de suscripción (web, formulario, redes…)

  • Etiquetas (por ejemplo, “Lead Magnet descargado”, “Cliente”)

  • Actividad de campaña (abrió/no abrió, hizo clic/no hizo clic)

  • Geolocalización, fecha de alta, idioma, intereses personalizados…

Ejemplo 1: Segmentar leads que están en la fase de consideración

• Condición: Etiqueta = “interesado” + no ha realizado compra

• Utilidad: Mandar secuencia educativa o comparativas

Ejemplo 2: Segmentar clientes para fidelización

• Condición: Etiqueta = “cliente” + compró en los últimos 60 días

• Utilidad: Ofrecer cross-selling, descuentos, encuestas de satisfacción

d) Guarda y nombra el segmento

• Así podrás reutilizarlo en futuras campañas y automatizaciones.

e) Utiliza los segmentos en campañas y journeys

• Al crear campañas o journeys (automatizaciones), selecciona el segmento como destinatario en vez de toda la audiencia.

• Así aseguras que cada mensaje llega solo al grupo más relevante.

TIP:
Mailchimp permite combinar varias condiciones (AND/OR) para crear segmentos avanzados, incluso usando puntuación de contacto (“Contact rating”) o datos personalizados si los importas por API.

5. Integra tu CRM para visión 360º (HubSpot CRM + Mailchimp)

Tener el CRM conectado con tu herramienta de email marketing te permite ver el historial completo del lead y automatizar acciones más inteligentes en cada fase del funnel. HubSpot y Mailchimp se integran fácilmente y esto es lo que puedes hacer:

a) Conecta HubSpot con Mailchimp

• En HubSpot, ve a “Marketplace” y busca Mailchimp en integraciones.

• Conecta tu cuenta de Mailchimp siguiendo los pasos del asistente (necesitas permisos de administrador en ambas cuentas).

• Elige la lista de Mailchimp que quieres vincular a tu base de contactos de HubSpot.

b) Sincroniza contactos y listas

• Todos los leads nuevos que entren en tu CRM (por ejemplo, desde formularios en la web, chat, o landing pages) pueden añadirse automáticamente a la lista de Mailchimp que elijas.

• Puedes crear propiedades personalizadas en HubSpot (tipo “fase del funnel”, “lead score”, “última interacción”, etc.) y mapearlas en Mailchimp como etiquetas o campos personalizados.

c) Personaliza automatizaciones según datos de CRM

• Utiliza los datos sincronizados para lanzar campañas hiper-segmentadas:

  • Leads “calientes” en HubSpot reciben emails de decisión/oferta.

  • Clientes que ya han comprado reciben campañas de fidelización y cross-selling.

  • Leads fríos reciben campañas de reactivación.

d) Ve el histórico y analiza resultados en ambos sistemas

• En HubSpot puedes ver qué emails se han enviado desde Mailchimp, aperturas y clics asociados a cada contacto.

• Así puedes coordinar tus acciones de ventas y marketing y ajustar las campañas sobre la marcha.

Ventajas de esta integración para tu funnel:

• Unifica toda la información y actividad del lead en un solo lugar.

• Evita duplicidad y errores en las campañas.

• Permite automatizar tareas comerciales según comportamiento real del usuario (no solo por emails abiertos o no abiertos).

• Facilita el seguimiento de todo el ciclo de vida del cliente: desde el primer contacto hasta la recurrencia.

TIP:
Si trabajas con grandes volúmenes de leads, puedes usar la integración para activar workflows automáticos en HubSpot cuando un lead alcanza cierta puntuación, y así moverlo a una campaña específica en Mailchimp, todo sin intervención manual.

6. Analiza y optimiza tu funnel: métricas clave con HubSpot y Mailchimp

No basta con automatizar: lo realmente potente es medir y ajustar cada paso del funnel. Tanto Mailchimp como HubSpot ofrecen analítica potente, y si los usas juntos puedes tener una visión total del comportamiento de tus leads y clientes.

¿Qué métricas debes analizar en Mailchimp?

• Tasa de apertura: ¿Qué porcentaje abre tus emails? Indica si el asunto y el remitente son atractivos.

• Tasa de clics: ¿Cuántos hacen clic en el contenido? Señala si el mensaje es relevante.

• Conversiones: Mailchimp permite trackear conversiones si instalas su código en la web.

• Bajas o desuscripciones: Si suben, revisa frecuencia, segmentación y valor del contenido.

• Engagement por segmento: Puedes analizar qué segmento o lista está funcionando mejor.

¿Qué te aporta HubSpot en la optimización?

• Visión 360º de cada lead: Puedes ver la trazabilidad completa: emails abiertos, formularios rellenados, páginas visitadas, scoring, últimas interacciones…

• Lead scoring: Ajusta el sistema para que los leads más calientes pasen antes al equipo comercial o reciban campañas específicas en Mailchimp.

• Workflows inteligentes: Puedes activar nuevas acciones automáticas en función del comportamiento real (por ejemplo, si abre 3 emails, se activa una llamada comercial).

• Informes personalizados: Crea dashboards de todo el funnel, desde la captación hasta la fidelización.

Cómo optimizar el funnel usando ambos

1. Revisa los informes de Mailchimp y HubSpot semanalmente: Ajusta asuntos, segmentaciones y secuencias según aperturas, clics y conversiones reales.

2. Identifica cuellos de botella: ¿Dónde se pierden los leads? ¿Qué email tiene menos engagement? Usa los mapas de calor de Mailchimp y los workflows de HubSpot para ajustar el viaje.

3. Testea y experimenta: Haz A/B tests en Mailchimp (asuntos, copy, llamadas a la acción) y mide qué versión empuja más al siguiente paso del funnel.

4. Sincroniza los datos y ajusta el scoring: Si ves que un segmento se activa más rápido, dale más peso en el scoring de HubSpot y prioriza su seguimiento.

5. Automatiza optimizaciones: Por ejemplo, crea workflows en HubSpot que muevan automáticamente a los leads según engagement detectado en Mailchimp.

TIP extra:

No te obsesiones solo con las métricas de apertura: el objetivo final es que el lead avance y compre, no solo que abra correos. Usa la analítica cruzada entre ambas herramientas para tomar decisiones estratégicas.

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